Två uteblivna kunduppföljningar i månaden är en årsintäkt. Räkna med dina siffror.

Kostnaden har inget konto

Bokföringen är byggd för att fånga det som händer. En faktura, en lön, en hyra.

Den fångar ingenting av det som inte händer.

Samtalet du inte ringde. Offerten du inte följde upp. Kunden som hörde av sig i mars och som du tänkte återkomma till.

De posterna finns inte i något system. De finns bara som en känsla av att du borde ha hunnit mer.

Så räknar du på det som uteblev

Det här är ett räkneexempel. Talen är påhittade och finns för att visa metoden. Byt ut dem mot dina.

Tänk dig en konsultverksamhet där ägaren står för nyförsäljningen.

Ett genomsnittligt uppdrag är värt 80 000 kronor. Av de kunder som får en ordentlig uppföljning blir ungefär en av fyra ett uppdrag.

Två uteblivna uppföljningar i månaden blir tjugofyra på ett år.

Tjugofyra dividerat med fyra blir sex uppdrag. Sex gånger 80 000 kronor blir 480 000 kronor.

Det är utebliven omsättning under ett år, från två samtal i månaden.

Varför just uppföljningen faller bort först

Uppföljning är det arbete som har lägst omedelbar konsekvens.

Om du inte levererar till en kund hör kunden av sig samma dag. Om du inte betalar en faktura kommer en påminnelse. Om du inte kommer på ett möte ringer någon.

Om du inte följer upp en offert händer ingenting alls.

Det gör uppföljning till den första posten som stryks när kapaciteten sjunker. Den är osynlig i nuet och dyr på ett års sikt.

Det är också därför den är en så bra mätare på hur du mår. Den mäter inte om du orkar arbeta. Den mäter om du orkar det arbete som ingen kräver av dig.

Trötthetens ekonomi när en person bär bolaget

I ett stort bolag fördelas kapacitetsbortfall över många personer. En person som fungerar på åttio procent syns knappt.

I ett ägarlett bolag finns ingen sådan utjämning. Om ägaren fungerar på åttio procent gör ofta hela försäljningen det.

Det är den strukturella skillnaden. Din kapacitet är inte en av flera insatsvaror. Den är flaskhalsen.

Därför blir en liten och långsam försämring hos dig en stor och långsam försämring i bolaget.

Andra poster att räkna med

Uppföljningen är den tydligaste. Den är inte den enda.

Prishöjningen du skjutit på ett år. Ta din omsättning, multiplicera med den procent du borde ha höjt. Det är kostnaden för ett års väntan.

Rekryteringen som ligger kvar. Räkna den kapacitet du saknar gånger antalet månader.

Kunden som inte är lönsam och som du inte har avslutat. Räkna timmarna du lägger gånger skillnaden mot ditt normala timpris.

Ingen av de här posterna är dramatisk. Alla är resultat av att något skjuts en månad till.

Vad räkningen inte säger

Att du är lat. Att du saknar struktur. Att du behöver ett bättre system.

De flesta ägare som gör den här räkningen har redan ett CRM. De har redan påminnelser. De vet exakt vilka samtal som skulle ringas.

Problemet är sällan att du inte vet vad som ska göras. Problemet är att den sortens arbete kräver överskott, och överskottet är slut vid tre på eftermiddagen.

Det är en kapacitetsfråga, inte en organisationsfråga.

Varför siffran är obekväm på ett användbart sätt

De flesta som gör den här räkningen reagerar likadant. Först vantro, sedan irritation.

Irritationen riktas oftast inåt. Det borde jag ha fixat.

Det är fel adressat. Uppföljning som uteblir hos en ägare med fungerande system är sällan ett disciplinproblem.

Siffran är användbar just för att den är obekväm. Den flyttar frågan från hur du känner dig till vad det kostar. Och det senare går att ta beslut på.

En känsla av att vara trött konkurrerar dåligt med ett kvartalsbokslut. En halv miljon i utebliven omsättning gör det inte.

Gör det här i veckan

Öppna din lista över offerter och kundkontakter från de senaste tolv månaderna.

Markera varje kontakt som aldrig fick en uppföljning. Räkna dem.

Ta sedan ditt eget snittordervärde och din egen ungefärliga träffprocent. Multiplicera.

Det tar en halvtimme. Du får en siffra som ingen annan i ditt bolag har.

Skriv upp den och sätt ett datum bredvid. Gör om samma räkning om sex månader.

Om siffran är oförändrad har du fått ett svar. Det handlade aldrig om rutiner.