Krönika Tema: Vad är bolaget värt utan mig
Ett bolag som står och faller med en person prissätts därefter
Köparen betalar för det som fungerar utan dig. Din uthållighet är därför en post i värderingen.
Vad en köpare egentligen köper
Hon köper framtida kassaflöden och sannolikheten att de fortsätter.
Allt annat i en due diligence handlar om den sannolikheten. Kundavtalens längd. Hur intäkterna är fördelade mellan kunder. Om nyckelmedarbetare stannar. Om det finns dokumenterade processer.
Varje fråga har samma innebörd. Hur mycket av det här försvinner när säljaren går ut genom dörren.
Så syns beroendet i priset
Beroendet av en person prissätts sällan som en rad i en tabell. Det syns i strukturen på affären.
Multipeln blir lägre. Ett bolag där ägaren är avgörande värderas lägre än ett jämförbart bolag där hon inte är det.
En större del av köpeskillingen läggs som tilläggsköpeskilling. Du får betalt om resultatet håller, alltså om du håller.
Bindningstiden blir längre. Två år blir tre. Ibland fyra.
Alla tre är samma sak uttryckt på olika sätt. Köparen flyttar risken tillbaka till dig.
Ett räkneexempel
Det här är ett räkneexempel med påhittade tal. Använd dina egna.
Tänk dig ett bolag med sex miljoner i rörelseresultat.
Ett bolag som fungerar utan ägaren värderas i exemplet till sex gånger resultatet. Det blir 36 miljoner kronor.
Ett i övrigt likadant bolag där ägaren är avgörande värderas till fyra gånger. Det blir 24 miljoner kronor.
Skillnaden är tolv miljoner kronor. Multiplarna är påhittade och varierar mellan branscher. Mekanismen gör det inte.
Räkna med de multiplar som gäller i din bransch. Skillnaden mellan de två talen är vad ditt personberoende kostar.
Det gäller även om du aldrig tänker sälja
Många ägare avfärdar det här med att de inte har någon exitplan.
Det är samma risk oavsett.
Ett bolag som inte fungerar utan dig tappar värde även vid en överlåtelse inom familjen. Det kan inte heller bära en längre frånvaro.
Skillnaden mellan att sälja och att stanna är bara vem som betalar för beroendet. Vid en försäljning betalar du i pris. Om du stannar betalar du i frihet.
Varför beroendet byggs in utan att någon bestämmer det
Ingen sätter sig ner och beslutar att bolaget ska vara beroende av en person.
Det växer fram ur att du är snabbast. Det går fortare att ta samtalet själv än att lära någon annan. Det går fortare att skriva offerten själv än att granska en sämre.
Varje enskilt val är rationellt i veckan det görs. Efter tio år är summan ett bolag där kunderna ringer dig personligen.
Det som såg ut som god hushållning med tiden var en investering i beroende.
Tre saker som flyttar värde
Kundrelationer som ligger hos bolaget och inte hos dig. Det innebär att någon annan har varit med på mötena i ett år, inte att du skickar en presentation.
Beslut som fattas utan dig. Om varje avvikelse måste passera dig är du en flaskhals oavsett hur bra du är.
Dokumenterat arbetssätt. Inte en pärm, utan att någon annan faktiskt har kört processen och lyckats.
Ingen av de tre går att göra på ett kvartal. Alla tre kräver att du orkar släppa saker medan de görs sämre än du gör dem.
Kapaciteten som ligger under
Det sista är själva knuten.
Att göra ett bolag oberoende av dig kräver mer av dig, inte mindre, under de år arbetet pågår. Det kräver tålamod med sämre kvalitet, återkommande instruktion och en period med lägre marginal.
Det är precis den sortens arbete som faller bort först när du inte har överskott.
Så uppstår det som är svårast i den här frågan. Den ägare som mest behöver göra bolaget oberoende av sig själv har ofta minst kraft kvar.
Två tal att ta fram i veckan
Det första. Hur stor andel av omsättningen kommer från kunder där du personligen är huvudkontakt?
Det andra. Hur många beslut i månaden fattas inte om du är otillgänglig?
Skriv ner bägge. De tar en halvtimme att uppskatta och de beskriver ditt personberoende bättre än någon rapport.
Det som är svårt att bära ensam
De två talen kan du ta fram själv. Riktningen är sällan oklar när de ligger på papper.
Det svåra är de tre till fem åren efteråt. Varje kvartal ska du välja det långsammare alternativet framför det snabbare. Ingen utom du märker om du låter bli.
Det arbetet håller sällan över tid utan att någon utanför följer upp det. Och det håller aldrig alls om din egen kapacitet fortsätter att sjunka under tiden, utan att någon mäter den.